上市險企競相升級“基本法” 重構個險、銀保渠道經營邏輯

上市保險公司正在重塑個險、銀保經營邏輯。

從上市保險公司半年報或發佈會傳遞的信息來看,個險渠道上,紛紛升級“基本法”,鼓勵優質增員、提升新人利益、賦能主動管理等;在銀保渠道上,重新審視銀保渠道價值,爲銀保渠道“正名”。

中國平安董事長馬明哲在半年報致辭中表示,近年來,壽險傳統模式的健康可持續發展面臨巨大挑戰,宏觀環境、消費者需求、人口紅利以及科技應用的飛躍都對保險行業的發展提出了更新、更高的要求。

傳統保險企業和互聯網保險玩家都在加大改革力度,或是逆勢持續人海戰術、拉動增長,或是堅持高產能路線、優化業績,抑或是利用互聯網和科技優勢、創新模式。

“基本法”長期保障

今年上半年,上市保險公司紛紛升級左右壽險營銷隊伍發展的“指揮棒”——“基本法”。

“基本法”是保險公司對保險代理人的基本管理辦法,包括日常管理、收入待遇、業績考覈、福利保障及業務品質等事項管理的基本標準。

8月17日,平安人壽宣佈對實行了數十年的“基本法”進行升級,旨在實現支撐壽險改革、支持代理人轉型升級兩大目的,達成人力持續增長、結構持續優化、收入持續提升三大目標。

在半年報業績發佈會上,中國平安首席保險業務執行官陸敏介紹,平安人壽“基本法”升級體現在三個方面:機構和代理人的重新分類,以及加大長期投入。

例如,在機構重新分類上,平安人壽將機構分爲三類,分別是產能型,專門注重產能的提升;平衡型,既注重人力增長,又注重產能提升;人力型,重點工作是增加人力。在代理人重新分類上,“因人施策”,加大新人投入,增加新人津貼;增加績優代理人激勵,以優增優;數字賦能主管,強化營業部數字化經營管理能力;推行“家族傳承”計劃等。

中國平安“基本法”的升級策略是長短兼顧,完成由量到質的轉型。短期計劃爲增員動力、持續擴量,應對市場競爭、靈活調整;長期計劃爲優化隊伍結構、質量轉型,線上線下結合、經營增效。

新華保險首席執行官兼總裁李全在半年報業績發佈會上表示,新華保險7月1日實施的新“基本法”將進一步提升規模人力,並提升代理人合格率和合格人力。

截至6月30日,新華保險個險規模人力52.6萬人,同比增長36.5%,創歷史新高。其中,個人壽險業務13個月繼續率爲91.0%,同比提升0.9個百分點;25個月繼續率爲84.6%,同比下滑1.9個百分點。

國泰君安非銀金融行業首席分析師劉欣琦指出,新華保險於年初將新人津貼納入基本法,同時加大分支機構增員費用投入權限,基本法+短期費用雙重激勵下,代理人隊伍較上年末提升3.7%,達52.6萬人,後續重點關注合格人力、人均產能等質量提升。

太保壽險總經理潘豔紅在半年報業績會上透露,太保壽險也會對“基本法”進行升級。太保壽險的策略是“橫向擴面,縱向提質”。所謂橫向擴面,是保持隊伍的正常增長態勢,這個增長是有質量的增長,即“優增”。在縱向提質上,隊伍的建設會進行全流程體系性的打造。

“基本法”升級的成效,可參考友邦保險。2010年,友邦中國在面臨代理人渠道發展瓶頸期時,明確了以中高端客戶爲目標客羣,確立以渠道、產品和服務爲重點的三大轉型主線,先後通過設定三個“五年計劃”推動實現新業務價值和營運利潤行業領先。

長期以來,一些保險公司調動代理人主觀能動性,更多是依賴短期費用投放激勵,而不是“基本法”長期保障。劉欣琦認爲,短期費用投入的時間跨度和力度均具有較大的不確定性,對代理人的激勵帶有偶發性。短期費用激勵的受衆主要爲初級代理人及主管,高層級代理人的薪酬水平普遍較高,一次性費用激勵的吸引力相對較弱。長期來看,壽險公司應當升級“基本法”,通過改善“基本法”利益以及將部分一次性激勵納入基本法等方式,提升代理人的整體利益。

爲銀保渠道正名

相當長一段時間,行業頗有“談銀保色變”之感,似乎銀保渠道的業務質量總是不盡如人意。目前上市保險公司正在努力重塑銀保渠道價值,爲銀保渠道“正名”。

李全從新華保險自身的實踐加以說明,銀保渠道雖然躉交業務價值率不高,但仍是有價值的。今年上半年,新華保險銀保渠道總價值提升,年度價值保費達成情況較好,預計將超額達成目標,對於補充其他渠道因爲疫情原因導致的價值保費不足的情況是有貢獻的。新華保險能夠達成經營目標,正是得益於銀保渠道的快速增長。隨着銀保渠道規模的提升,固定成本攤銷基數變大,邊際成本實際是降低的。

李全表示,銀保渠道已經建立了一支上萬人的隊伍,除了價值貢獻,做大銀保渠道對資產端和行業話語權、品牌提升等綜合收益都有好處。

實際上,銀行和客戶也是有需求的。新華保險副總裁李源表示,一是銀行渠道需要躉交模式產品,銀行僅銷售年金或價值率高的產品存在難度;二是客戶存在需要,客戶不僅有保障需求,對理財型以及終身年金產品都有需求空間,也需要躉交模式的產品;三是公司戰略需要,新華保險銀保業務的做法是“以躉促期”,以躉交獲得客戶,再繼續對客戶提供期交產品的銷售,提升公司的價值以及完善對客戶保障的需求。

今年上半年,新華保險銀保渠道實現保費收入291.43億元,同比增長133.8%。其中,長期險首年保費195.07億元,同比增長635.3%;長期險首年期交保費36.59億元,同比增長38.0%;續期保費95.92億元,基本與去年同期持平。

李全強調,不能僅從與個險業務對比價值率的角度評估銀保渠道價值,要從公司發展的戰略角度考慮。

中國人壽壽險公司總裁蘇恆軒在半年報發佈會上表示,“一體多元”業務佈局是中國人壽“鼎新工程”的一部分。其中,在多元板塊中,正在對銀保渠道的改革和發展進行探索。

今年上半年,中國人壽壽險公司銀保渠道總保費達285.42億元,同比增長70.4%。首年期交保費達118.67億元,同比增長43.9%。續期保費達164.64億元,同比增長99.3%,佔總保費比重達57.68%,同比提升8.34個百分點。截至6月30日,銀保渠道客戶經理3.1萬人,季均實動人力實現較大幅度增長。

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